讀特客戶端·深圳新聞網(wǎng)2021年6月7日訊 （記者 田志強(qiáng)）未來(lái)五年，華為的新目標(biāo)是下沉到地市，深入到行業(yè)，這需要開(kāi)發(fā)新的生態(tài)能力。

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)面向數(shù)字化市場(chǎng)的生態(tài)戰(zhàn)略正在愈加清晰。在近期舉行的“華為中國(guó)生態(tài)大會(huì)2021”上，年初履新，首次公開(kāi)發(fā)表演講的華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝稱，5年后華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)的目標(biāo)營(yíng)收是2600億元。

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝

老伙伴，新能力

2011年，華為企業(yè)BG正式成立，業(yè)務(wù)范圍是銷售傳統(tǒng)ICT產(chǎn)品及服務(wù)。當(dāng)時(shí)，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)處于起步期。思科、IBM和惠普等海外企業(yè)在國(guó)內(nèi)主導(dǎo)著政企信息化市場(chǎng)。一位長(zhǎng)期追蹤華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)和生態(tài)發(fā)展的數(shù)字化人士對(duì)筆者提到，當(dāng)時(shí)政企市場(chǎng)的“游戲規(guī)則”是企業(yè)依賴渠道銷售、服務(wù)伙伴，要合理分配利益。思科、IBM和惠普一直都尊重這套玩法。

2012年，華為提出“被集成”。所謂“被集成”，指的是，華為的產(chǎn)品解決方案由伙伴與政企客戶簽約、銷售、開(kāi)發(fā)，華為嚴(yán)格遵守自身業(yè)務(wù)邊界。這個(gè)策略最大的好處是避免與伙伴爭(zhēng)利，激發(fā)整個(gè)生態(tài)的活力和積極性。這種做法也得到了政企客戶的長(zhǎng)期認(rèn)可。

在“被集成”原則下，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)逐步和國(guó)內(nèi)一批頭部廠商形成了包含硬件、軟件、渠道銷售、解決方案、服務(wù)等的多元化生態(tài)。包括中建信息、神州數(shù)碼、聯(lián)強(qiáng)國(guó)際、偉仕佳杰、金華威等“總代”伙伴，以及北明軟件、軟通動(dòng)力、神州信息、中軟國(guó)際等行業(yè)ISV伙伴。

目前，華為最新定義中的“總集”伙伴對(duì)能力要求更高、職能范圍更廣，包括咨詢、集成、輔助運(yùn)營(yíng)等，還希望伙伴具備財(cái)務(wù)能力、集成交付、集成采購(gòu)、軟件開(kāi)發(fā)，有專業(yè)資質(zhì)和集成經(jīng)驗(yàn)……

吳輝談到，每個(gè)階段企業(yè)的需求豐富且具有不確定性，中國(guó)各區(qū)域、行業(yè)之間數(shù)字化程度差距很大，需要更多靈活多樣的轉(zhuǎn)型能力和解決方案。

從城市來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)正在展開(kāi)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的區(qū)域既有北京、上海、廣州、深圳這樣的超一線城市，也包括杭州、武漢、鄭州、蘭州等新一線城市，以及大量有著信息化、數(shù)字化建設(shè)訴求的三四線城市。上海期望“城市數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，杭州試圖推進(jìn)“數(shù)字化改革”，一些區(qū)域則是注重本地工業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展。不同的訴求需要不同的能力和解決方案。

應(yīng)對(duì)每個(gè)階段的數(shù)字化挑戰(zhàn)，需要提供可靈活搭配的能力，其中可能涉及ICT技術(shù)這類L1級(jí)能力，也可能涉及數(shù)字化咨詢、集成、輔助運(yùn)營(yíng)這類L5級(jí)能力。為此，華為攜手伙伴提供了5類Offering。

數(shù)字化發(fā)展的L1-L5是一個(gè)長(zhǎng)期進(jìn)程，期間任何因素都是動(dòng)態(tài)的。這也是此次“生態(tài)大會(huì)”釋放的又一重要信號(hào)，華為將持續(xù)動(dòng)態(tài)調(diào)整生態(tài)圈的策略和能力，以適應(yīng)客戶的新需求和時(shí)代的新變化。

新使命，新技巧

“近三年來(lái)，行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型這個(gè)賽道的機(jī)會(huì)很多，但市場(chǎng)挑戰(zhàn)也在加大。過(guò)去ToB、ToG市場(chǎng)可以慢慢精耕細(xì)作，但過(guò)去三年大家?guī)缀踉诳癖肌！敝袊?guó)某頭部科技公司的一位數(shù)字化戰(zhàn)略人士發(fā)現(xiàn)，過(guò)去三年，不少企業(yè)在用短跑的速度長(zhǎng)跑，這需要更加科學(xué)的賽跑技巧，而這個(gè)技巧此前既不被需要，也從未被研究過(guò)。

華為的應(yīng)對(duì)策略是充分發(fā)揮技術(shù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，夯實(shí)做深不同的熱點(diǎn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)。今年，華為將加大投資打造數(shù)字技術(shù)生態(tài)，重點(diǎn)耕耘包括鯤鵬、昇騰、鴻蒙OS、HMS、智能駕駛和華為云六大生態(tài)，以此來(lái)深耕相應(yīng)領(lǐng)域。

作為一個(gè)以技術(shù)和產(chǎn)品見(jiàn)長(zhǎng)的科技公司，華為這么做，確實(shí)可以充分放大技術(shù)的能力，增強(qiáng)生態(tài)的整體技術(shù)優(yōu)勢(shì)。另一個(gè)新變化是，今年華為的投入重心將進(jìn)一步深入到地市及區(qū)縣一級(jí)。

吳輝判斷，未來(lái)5年地市數(shù)字化轉(zhuǎn)型空間占比將超50%。這是新的需求，也是整個(gè)生態(tài)的新機(jī)會(huì)。他說(shuō)，未來(lái)5年，華為將堅(jiān)定對(duì)地市的投入。

不過(guò)吳輝也強(qiáng)調(diào)，在地市拓展中，華為將繼續(xù)遵循邊界原則——華為的組織只覆蓋到地市，主要聚焦NA客戶及營(yíng)商環(huán)境構(gòu)建。至于區(qū)縣及以下市場(chǎng)，華為主要投入渠道經(jīng)理，讓更多伙伴去拓展，華為的角色是“做好幫手”。

吳輝談到，20年前，人們就開(kāi)始關(guān)注如何跨越數(shù)字鴻溝，實(shí)現(xiàn)個(gè)體數(shù)字平權(quán)，今天，數(shù)字鴻溝有了新的含義，行業(yè)和行業(yè)之間，城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間，正在產(chǎn)生“新數(shù)字鴻溝”。行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是數(shù)字和產(chǎn)業(yè)之間的“路和橋”。數(shù)字技術(shù)深入到區(qū)域、縣級(jí)城市，消除區(qū)域不平衡，是數(shù)字改善區(qū)域平衡的“路和橋”。華為和生態(tài)伙伴的角色，可視為“架橋工”和“修路人”。

如何保證當(dāng)下生態(tài)的韌性和活力？華為提出了幾個(gè)核心要點(diǎn)：其一，重新設(shè)計(jì)優(yōu)化伙伴評(píng)估和定級(jí)體系，對(duì)伙伴能力進(jìn)行評(píng)估和定級(jí)。其二，基于伙伴能力進(jìn)行應(yīng)用，制定合作策略，讓能力強(qiáng)的伙伴獲得更多機(jī)會(huì)和支持。其三，建立流程機(jī)制，保障伙伴能力的投入得到相應(yīng)的回報(bào)，形成商業(yè)的正循環(huán)。

具體操作上，以規(guī)則保障發(fā)展，以機(jī)制守護(hù)規(guī)則，在此前提下，一起靠能力、靠本事去獲得市場(chǎng)，獲得用戶、解決問(wèn)題、創(chuàng)造價(jià)值，并最終獲得收益和發(fā)展。如果發(fā)展順利，這將是一個(gè)開(kāi)放性的價(jià)值增長(zhǎng)型生態(tài)，它超越了簡(jiǎn)單的耦合，轉(zhuǎn)向了基于能力開(kāi)放的生態(tài)共生。而這是中國(guó)To B市場(chǎng)生態(tài)的最終形態(tài)嗎？答案顯然是否定的。

時(shí)代在變，需求在變，數(shù)字化的能力在快速迭代，生態(tài)之內(nèi)的所有人，相處的姿勢(shì)也將隨之不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)于華為這樣的角色來(lái)說(shuō)，生態(tài)圈升級(jí)，既是順需而變，更是有能有為。